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Ivan Misner, co-auteur avec David Alexander et Brian Hilliard de l’ouvrage Networking Like A Pro : Turning Contacts into Connections nous informe que contrairement à ce que l’on pense, il ne suffit pas de maîtriser son « pitch » et d’avoir une carte de visite pour être un bon réseauteur.

Réseauter efficacement, c’est cultiver et maintenir des liens forts avec les personnes que vous avez choisies. Ils encouragent les réseauteurs à se lancer en posant les bonnes questions, c’est-à-dire en évitant le jugement et le discours commercial. Si vous posez les bonnes questions, celles qui démontrent un intérêt sincère pour les activités professionnelles de la personne, vous démarrez une relation de confiance. En voici quelques-unes.

Que préférez-vous le plus dans ce que vous faites ?

Cette question enrichit la conversion dès le départ et permet de rebondir plus facilement, après celle que chacun de nous connait : Que faites-vous ? Parler de ce que l’on aime faire est nettement plus engageant.

Vous m’avez dit que vous étiez dans (secteur/métier). Qu’est-ce qui vous a motivé à prendre cette direction ?

Cette question s’inscrit dans la même veine que la précédente. Vous donnez l’opportunité à votre interlocuteur de parler de ce qui le motive, de ses compétences et aptitudes personnelles et donc de mieux le connaître. Vous le valorisez et valorisez par conséquent votre approche.

Quel est votre défi/enjeu majeur ?

Cette grande question peut être utilisée à la fin d’une conversation et permet d’approfondir sur les sources de motivation et les passions de son interlocuteur en rapport avec son activité professionnelle.

Comment puis-je vous aider ?

A poser si vous souhaitez inviter cette personne à rejoindre votre réseau. C’est une bonne entrée en matière pour construire une relation solide.

Catherine Sarnow