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Réseauter n’est pas vendre

entretien conseilRéseauter a souvent une connotation négative due au simple fait que de nombreuses personnes utilisent leur réseau relationnel pour vendre leurs produits ou services ou rechercher un job. Ils dénaturent ainsi la démarche du réseauteur. Exit la vente de nos services ou de nos compétences. Néanmoins, la vente sera peut être la conséquence de nos échanges si le besoin est expriméR

Réseauter : de quoi s’agit ?

Lorsque vous réseautez, vous communiquez avec d’autres personnes. Votre objectif est l’entraide ou, dans un premier temps, de faire connaissance. Réseauter, c’est donc prendre le temps de faire connaissance, tisser le lien et entretenir la relation de confiance qui s’acquiert sur le long terme. Cette confiance  se crée et se maintient en respectant notamment le trio gagnant : je donne, je reçois, je demande. Quoi exactement ? Voici quelques exemples : une information, un avis, un conseil, une mise en relation, une recommandation… et surtout pas un poste ou de l’attention pour présenter son produit, ses services ou compétences.

Des points en commun et des différences

Prospecter est une activité essentielle pour identifier des opportunités d’affaires tout comme le réseautage mais elle déclenche une posture et une communication verbale singulières. Si nous prospectons, notre objectif majeur est de vendre ensuite le produit ou le service adaptés aux besoins du client potentiel. Le réseauteur et le vendeur se présentent, font connaissance et cherchent à identifier les besoins de son interlocuteur : le premier pour lui rendre service et l’autre pour lui vendre un service. Dans un « pitch commercial » figure l’offre commerciale avec les mêmes caractéristiques de qualité : clarté, cohérence, concision et attractivité. Le vendeur fait corps avec l’identité de marque de son entreprise et sa valeur ajoutée, il inspire, convainc de l’adéquation entre le besoin et l’offre pour déclencher la demande, la négociation et l’acte d’achat.

Deux activités compatibles

Nous pouvons réseauter et prospecter. L’important est d’analyser le contexte de votre communication, votre interlocuteur et votre objectif. Sont-ils tous les trois cohérents ? En réseautant, nous pouvons identifier un besoin puis une opportunité de vente pour soi ou pour l’un des membres de notre réseau. Dans le premier cas, nous changement naturellement de posture pour répondre à la demande : en savoir plus sur nos prestations. Dans le second, nous réseauterons via la recommandation voire la mise en relation, sans apport d’affaires bien sûr 😉 Rendre service régulièrement sans penser recevoir rapidement en retour. Les réseauteurs développent leur réseau sur la base de rencontres qui génèrent des affinités professionnelles et personnelles et non sur celle de clients potentiels qui s’apparente à un fichier de prospection.

Récemment, à l’occasion d’un évènement professionnel favorable au réseautage, j’ai rencontré  une personne qui échangeait ses cartes de visite après une longue présentation de sa société et ses services, sans prendre le temps de faire connaissance. Le lendemain, j’ai reçu un courriel impersonnel qui me présentait à nouveau sa société avec plaquette et tarifs en pièces jointes… Il s’agit là d’un bel exemple de prospection commerciale.

En conclusion, le bon réseauteur :
  • écoute,
  • s’exprime sur lui-même (enjeux, besoins, projets, etc.),
  • encourage son interlocuteur à en dire plus,
  • donne de l’information ou des conseils,
  • propose d’échanger les cartes de visite s’il souhaite inviter la personne à rejoindre son réseau,
  • recommande une personne qui pourra vendre ses services…

C’est ça la force du réseau !

Catherine Sarnow

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