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Le networking est souvent associé à notre activité professionnelle, que nous soyons entrepreneurs ou salariés. Piloter sa carrière avec le networking fait partie des recommandations d’usage. Il est présenté comme l’une des clés pour développer sa clientèle ou trouver un nouvel emploi. Les nombreux conseils que nous pouvons récolter sur le web ou dans la presse nous ramènent souvent aux mêmes injonctions sans connaître le mode opératoire. Le networking professionnel va bien au-delà d’une somme d’actions souvent considérées chronophages. Voici un guide qui, je l’espère, vous aidera à réseauter plus sereinement ou à optimiser vos actions.

Caractériser son profil de réseauteur

Il n’y a pas une seule manière de réseauter mais plusieurs relatives aux tempéraments relationnels. Les personnes à dominance introvertie, centrovertie et extravertie, adaptent ou devraient adapter leurs activités de réseautage en fonction de leur niveau d’énergie et préférences. Les extravertis vont chercher leur énergie relationnelle auprès des gens et des évènements extérieurs. A contrario, les introvertis rechargent leur « batterie relationnelle » dans la solitude de leurs pensées, perceptions et réactions avant de les partager si nécessaire. Les comportements extravertis sont naturellement plus expressifs et sociables, alors que les introvertis interagissent nettement moins avec spontanéité et privilégient les actions réfléchies. Quant aux centrovertis, ils n’ont pas de tempérament marqué. Une fois son profil caractérisé, nous pouvons mieux réseauter et adapter notre communication en fonction du contexte et de nos interlocuteurs.

S’informer sur soi-même et les autres

Cela peut paraître incongru d’affirmer vouloir s’informer sur soi-même. Or, lorsque nous réseautons, nous dialoguons également sur nous-même. Fort est de constater que nous sommes encore nombreux à avoir des difficultés à parler aisément de notre personne, de notre métier, de notre histoire, de notre raison d’être professionnelle ou vision. Il existe plusieurs facteurs comme la difficulté à verbaliser l’inconscient, les acquis routiniers qui nous semblent mineurs voire sans importance ou encore hors sujet. Pour d’autres, ce sera le sentiment désagréable de se vendre ou d’imposer sa personne. La clé : prendre le temps de rédiger son pitch et de le retravailler régulièrement en pensant au contexte et à son audience.

Quant aux autres, si vous ne vous intéressez pas à eux, à leur actualité professionnelle, à ce qu’ils font, pensent ou souhaitent, vous aurez du mal à recommander, donner des informations ou des conseils. Le networking se nourrit du lien social. Concrètement, il s’agit de prendre le temps de faire réellement connaissance au début de la relation, qu’elle soit virtuelle ou physique. Puis, nous pouvons échanger régulièrement sans forcément transformer la relation en un lien fort. Elle peut donc rester faible et efficace. Tout dépend de nos affinités et de notre chemin de vie professionnel.

Rendre service sans attendre de recevoir

C’est l’une des clés d’un réseautage efficace. Comme vous n’avez rien à vendre, vous pouvez vous rendre utile. Mais attention, donner du temps n’équivaut pas à travailler gratuitement ! En ayant le réflexe d’écouter et de questionner, nous pouvons donner un conseil avisé, basé sur notre expérience ou celle de l’un de nos contacts. Autre possibilité, la conversation peut déboucher sur une recommandation ou mieux encore, une mise en relation pour répondre à un besoin ou créer des synergies. Le graal réside dans l’acquisition du réflexe réseau. Quels que soient nos actes ou réflexions, nous nous posons la question suivante : parmi les membres de mon réseau relationnel, à qui ça pourrait profiter ?

Autre point important, vérifions que nous agissons de bon cœur pour le seul plaisir de rendre service. La difficulté point le bout de son nez lorsque nous avons un enjeu fort comme celui de trouver un job, lancer une nouvelle activité ou trouver des clients. Dans ces cas, notre besoin est plus fort que celui de notre interlocuteur. Moins attentif, plus déterminé à réussir, l’égo et les injonctions prennent le dessus : le réseauteur se transforme en commercial malgré lui. Enfin, le « donnant-donnant » tout comme la loi du Talion fragilisent les échanges qui auront du mal à se transformer en une relation de confiance propice à l’entraide.

Accepter de ne pas recevoir ou de décevoir

Il m’est rarement arrivée d’être déçue de ne pas avoir reçu après avoir donné plusieurs fois pour une personne car c’était un choix assumé. J’aime me rappeler que « se sentir redevable » n’est pas une conséquence systématique après avoir reçu. Certains usent, abusent, d’autres proposent, offrent beaucoup. De mon côté, je recherche l’équilibre sans compter et j’ose intervenir en cas d’abus surtout si ce dernier s’apparente à une délégation ou une réelle mission. Souvent, le « receveur » ne sait pas comment rendre service à son tour. Voici la phrase magique qui calmera peut-être sa gêne : « en quoi puis-je t’aider à mon tour ? ».

Décevoir tout comme réussir, cela nous arrive fort heureusement pour apprécier les instants de satisfaction et de succès. Parfois, nous avons manqué de vigilance, d’écoute ou de précision dans notre communication. Nous nous sommes trompés sur les attendus réciproques… Nous ferons mieux la prochaine fois. Voici quelques pistes : assurer le suivi d’un entretien conseil surtout si nous avons été recommandés, respecter nos engagements, savoir remercier, présenter nos excuses le cas échéant, s’intéresser sincèrement à notre interlocuteur même si nous avons de bonnes raisons de faire l’inverse.

Communiquer régulièrement

Je peux communiquer pour vendre mais lorsque je réseaute, je communique pour être présente dans l’esprit des membres de ma communauté. Ils pensent ainsi plus régulièrement à moi tout comme moi vis à vis de ceux qui me contactent régulièrement sans excès bien sûr. Nous le faisons pour donner des nouvelles, saisir des opportunités d’entraide et non pas des opportunités commerciales. Et c’est en travaillant cette posture que les opportunités commerciales viennent naturellement à nous avec des clients potentiels ou des recruteurs motivés par nos prescripteurs.

Dans notre communication, nous n’avons pas besoin d’être dans la séduction ni dans la promotion pour réussir à être recommandés. Aucune nécessité non plus de multiplier les prescripteurs comme nous pouvons le faire pour la collecte de prospects ou de leads. Néanmoins, sans travail sur son personal branding avec un minimum de communication en ligne, il est beaucoup plus difficile aujourd’hui de rassurer ou d’inspirer confiance auprès de potentiels nouveaux contacts. Quand je ne connais pas une personne qui m’a été mentionnée, j’ai pris le réflexe de taper son prénom et son nom dans la barre de recherche de LinkedIn. Et si je ne trouve pas son profil, je fais le même exercice sur mon navigateur. Le premier avis peut rapidement être défavorable et décourager la personne de prendre contact avec nous. Pour celles et ceux qui n’ont pas travaillé leur profil LinkedIn, il est temps de le faire.

S’oxygéner et planifier ses nouvelles rencontres

Ce que j’entends par « s’oxygéner » s’exprime dans l’action. Il est important de sortir de sa bulle ou routine professionnelle pour rencontrer de nouvelles personnes – à doser en fonction de notre tempérament relationnel. Celles que nous aurons choisi pourront potentiellement aider notre réseau relationnel, nous inclus. La réciproque va de soi. Planifier ces nouvelles rencontres nous aident à nous extraire de nos préoccupations professionnelles pour passer un bon moment. C’est aussi l’occasion d’enrichir nos réflexions et d’en initier d’autres.

Plusieurs modalités de rencontre s’offrent à nous : un entretien réseau en face à face, la participation à un événement professionnel, un webinaire interactif, etc. Certains choisiront d’adhérer à un club professionnel pour faciliter les nouvelles rencontres et cultiver leurs relations. D’autres préfèreront créer leur groupe informel autour d’une activité ludique ou sportive. Nous pouvons aussi privilégier les rencontres numériques via la messagerie et les entretiens en visioconférence mais rien ne remplace la rencontre physique nettement plus enrichissante et probante.

En conclusion, piloter sa carrière avec le réseautage, c’est anticiper, préparer, agir dans la durée et ajuster sa pratique patiemment et durablement pour le plus grand plaisir de progresser et faire progresser les membres de son réseau relationnel professionnel.

Catherine Sarnow