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Le réseautage est souvent associé à la prospection puisque de nombreuses personnes utilisent leur réseau relationnel pour vendre leurs produits ou services ou encore pour rechercher un job. Nous vous proposons de revoir les bases de ces deux activités différentes mais complémentaires si elles sont bien pratiquées.

Le réseautage, une activité relationnelle

Réseauter est l’art de nouer de nouvelles relations et de les entretenir pour s’entraider.  C’est une affaire de communication et d’affinités personnelles pour le plus grand plaisir et bénéfice de celles et ceux qui s’y emploient pleinement et régulièrement. prospecter

Nous ne pouvons pas expliquer ce qu’est le réseautage ou networking sans parler de ses cinq principes majeurs à respecter. C’est une pratique qui s’intègre parfaitement dans notre quotidien professionnel. Le réseauteur averti :

1. Délivre un pitch réseau authentique, il sait parler de lui et de ses activités sans se vendre ;
2. Tisse de vrais liens d’entraide, il sait donner sans attendre de recevoir tout en sachant exprimer ses propres besoins adaptés à son interlocuteur ;
3. Cultive ses relations, en pensant notamment à prendre des nouvelles ou à questionner son interlocuteur pour lui rendre éventuellement service ;
4. Diversifie ses actions en ligne et hors ligne,
5. Enrichit son réseau relationnel en vue de satisfaire un maximum de demandes.

La prospection, la 1^re étape du processus de vente

Par définition, prospecter consiste à identifier et à contacter des prospects ou des clients potentiels grâce à différents outils et moyens de communication. Il s’agit de la première phase du cycle de vente ayant pour objectif de constituer une base de données de « leads ou contacts qualifiés » pour les transformer en acheteurs et ainsi générer du chiffre d’affaires.

Ces contacts qualifiés sont des prospects froids (conformes à la cible) ou chauds (ayant manifesté leur intérêt pour un produit ou un service de l’entreprise). Le premier contact, en ligne ou sur le terrain, ne mène généralement pas à une vente. Le client potentiel est dans la découverte. Il peut vouloir s’informer avant de formuler sa demande ou son besoin ou n’être absolument pas réceptif, malgré le ciblage. La prospection commerciale prend différentes formes comme le démarchage téléphonique, le publipostage, la participation à des évènements ou des messages ciblés sur les réseaux sociaux.

Elle possède également des principes à respecter pour la rendre efficace comme :

• Avoir identifié les acteurs de son marché cible,
• Travailler et connaître ses cibles ou « persona »,
• Connaître la concurrence et ses avantages,
• Maîtriser son pitch commercial,
• Être prêt à présenter son argumentaire de vente.

Quelles sont différences ?

Le réseautage et la prospection ont quelques points en commun comme le fait de communiquer et d’identifier des opportunités professionnelles (conseil, recommandation, piste de reconversion, client potentiel, etc.). Cependant, ces deux activités possèdent des différences à prendre en compte pour éviter l’amalgame.

Tout d’abord, l’objectif principal est différent. Le réseauteur vise l’objectif de créer une relation authentique et durable avec des professionnels de tout horizon. Pour la prospection, il s’agit d’atteindre un client potentiel intéressé par l’offre de l’entreprise pour le guider ensuite vers la vente jusqu’à l’achat.

La nature du plan d’action stratégique fait également partie des différences. Pour l’une, nous sommes dans le cycle de vente. Pour l’autre, nous n’avons rien à vendre mais tout à faire pour cultiver son réseau.

Quant au mode opératoire, il est également différent, notamment dans le contenu du pitch et la posture à adopter. L’enjeu commercial prend le dessus pour la prospection là où l’entraide ou tout simplement le plaisir d’échanger s’observent chez le réseauteur.

Enfin, les résultats sont forcément dissemblables. Pour le réseautage, il s’agit d’un réseau relationnel composé de personnes que nous connaissons plus ou moins bien, potentiellement au service les uns et des autres, via votre intermédiaire. Alors qu’une prospection réussie déclenche l’entretien de vente.

Deux activités complémentaires

Nous pouvons réseauter et prospecter. L’important est d’avoir en tête le résultat immédiat à atteindre et ses actions associées, tout en analysant leur cohérence avec le contexte de notre communication et avec notre interlocuteur. En réseautant, nous pouvons identifier ou transmettre un besoin puis découvrir ensuite une opportunité de vente pour soi ou pour l’un des membres de notre réseau. Nous pouvons donc passer de la posture du réseauteur à celle du vendeur. Cette agilité relationnelle s’apprend et surtout se pratique pour assurer du confort dans les échanges.

Lorsque nous pratiquons la recommandation voire la mise en relation, exit l’apport d’affaires et souhaitons la bienvenue au plaisir de rendre service. Et c’est en rendant service régulièrement sans penser recevoir en retour que nous recevons beaucoup plus, dont des opportunités commerciales… Enfin, les réseauteurs développent leur réseau sur la base de rencontres qui génèrent des affinités professionnelles et personnelles et non sur celle de contacts qualifiés à transformer en clients potentiels.

En conclusion, le réseautage et la prospection sont deux activités distinctes et complémentaires dans le monde des affaires. Le networking peut nous aider à établir des relations durables avec des personnes influentes dans notre domaine et il peut mener à de nouvelles opportunités de prospection. Cette dernière, quant à elle, demeure axée sur la recherche active de nouveaux clients et la présentation de l’offre entreprise de manière attractive. En les combinant, vous pouvez créer un écosystème professionnel solide qui pérennise votre activité.

Co-écrit par Mélanie Wicart-Zen et Catherine Sarnow