Dernières actualités

Je me souviens de nombreux exemples de femmes et d’hommes qui avaient des difficultés à réseauter en société, que ce soit dans un contexte professionnel ou privé. Ils connaissaient l’intérêt du réseautage et plus précisément celui de cultiver son réseau relationnel. Malgré tout, les efforts à fournir étaient supérieurs aux bénéfices. En partant d’une des valeurs fondamentales du networking : l’entraide, j’ai proposé à certains d’entre eux de réseauter à deux pour sortir plus facilement de leur zone de confort. A deux, c’est toujours plus simple. En voici la démonstration en quatre points.

Une complicité gagnante

Ce sont souvent les personnes réservées ou introverties pour lesquelles l’idée de développer son réseau relationnel déclenche de l’inconfort voire du rejet. « Mon mari me dit souvent que je suis un vrai ours. J’ai mon cercle familial et d’amis restreint. Je ne vois pas l’intérêt de l’étendre. C’est comme au travail, j’adore manager mes collaborateurs et cela me suffit… passer du temps avec des inconnus, ça ne m’intéresse pas ! » A vrai dire, cette personne réseaute et plutôt bien avec des personnes qu’elle connaît dans leurs deux sphères (privée et professionnelle) pour certaines et dans une seule pour d’autres. Cette connaissance, alimentée par une communication régulière, a généré un degré de confiance élevé. Il s’agit de ses liens forts qu’elle a intégrés dans ses routines de vie professionnelles et personnelles.

Aucun besoin de planifier le suivi de ce type de relation, il se fait naturellement et avec plaisir. C’est cette complicité qui lui offre la possibilité d’agrandir sa communauté. En pleine zone de confort, à deux, elle acceptera plus facilement de rencontrer une troisième personne et de se laisser tenter, par affinités, de développer et d’entretenir une nouvelle relation. Le seul risque de cette approche réseau réside dans « l’entre-soi » et le manque d’ouverture à des profils éloignés de son premier cercle. Ces derniers représentent les fameux liens faibles riches en nouvelles opportunités ou solutions pour notre premier cercle.

Une facilité à marcher en terre inconnue

Sur le terrain, à l’occasion d’un évènement organisé par un réseau professionnel ou par des acteurs économiques locaux, s’y rendre à deux, change la donne. Le sentiment de ne connaître personne s’efface et la posture relationnelle s’affirme. Cette réassurance mutuelle facilite la réponse aux sollicitations à condition de s’y être préparé en répondant aux questions suivantes. Qui suis-je professionnellement ? Quel est mon intérêt pour cet événement ? – Que suis-je venu chercher ? … et d’être à l’aise avec les réponses. Quand ce n’est pas le cas, c’est souvent une question de pertinence.

Pour faciliter la prise de parole, l’un peut présenter l’autre et inversement. C’est une manière agréable de briser la glace avant d’engager une réelle conversation. D’autre part, deux personnes sont plus facilement acceptées dans un groupe qu’une seule personne. Il se sent plus considéré qu’importuné et les présentations se font rapidement et naturellement. De plus, à deux, nous pouvons tester nos questions ou nos remarques avant de les transmettre aux autres. Nous pouvons aussi identifier ensemble les personnes à rencontrer puis répartir les prises de contact pour enfin partager les informations collectées.

Une recommandation mutuelle appréciable

« Seul, on va plus vite, ensemble, on va plus loin. » Ce célèbre proverbe africain fait preuve de bon sens car nous multiplions les opportunités d’apprentissage, de découverte, de rencontres. Qu’il est agréable d’observer son contact nous écouter puis nous présenter un professionnel qui pourrait nous conseiller ou élargir notre champ de pensée. Et quand il prend l’initiative de nous mettre en relation, en bonne et due forme, c’est très confortable. L’extase survient quand il recommande notre savoir-faire ou notre savoir-être adaptés au besoin du demandeur. C’est le fameux graal de l’opportunité commerciale sans prospecter à saisir pour démarrer le processus de vente.

La recommandation est un art si nous la voulons efficace. Elle s’appuie uniquement sur les besoins identifiés et sur ce que nous connaissons de notre contact professionnel. Elle est donc personnalisée, construite et détaillée voire argumentée, sans oublier l’emploi du conditionnel pour accepter l’éventuelle erreur d’aiguillage. La recommandation réseau se distingue bien entendu de la recommandation d’affaires qui émane généralement de notre client satisfait ou de l’un des membres d’un réseau d’affaires. Rien à voir non plus avec la recommandation avec contrepartie ou apport d’affaires rémunéré. Nous sommes dans ces deux cas sur le territoire de la vente et plus précisément sur celui de la prospection.

Une activité plaisante

Enfin, lorsque que nous maitrisons les grands principes du réseautage et ses valeurs, réseauter à deux s’avère plaisant. Complices, nous apprécions le fameux réflexe réseau : « Un article qui peut t’intéresser », « J’ai parlé de toi à Nicolas Franc car il a besoin de conseils sur… » « J’ai réfléchi à ton besoin, je pense que Carole peut t’aider. ». Se nourrir mutuellement ou s’entraider pour enrichir son réseau relationnel peut vite se transformer en un jeu constructif pour le plus grand plaisir de celui qui donne. Ce plaisir de donner régulièrement resterait intact à contrario de celui qui reçoit régulièrement. Le plaisir de recevoir s’émousserait, selon une étude américaine parue dans Psychological Science.

Pour compenser cette adaptation hédonique qui peut faire perdre l’envie de donner en retour, pensons à demander pour transformer le receveur en donneur. C’est d’autant plus important quand nous souhaitons tendre vers des échanges équitables sans pour autant comptabiliser le nombre de « je donne » et de « je reçois ». Finalement, au fil du temps, il se peut que les personnes frileuses aient envie de tenter seules l’approche directe virtuelle ou physique. Elles pourront apprécier l’exercice à leur rythme, sans injonction aucune et satisfaire leur curiosité…

Catherine Sarnow